Inspirasi Usahawan

Anda Mungkin Pernah Tertipu Dengan Teknik Pemasaran “Popcorn” Yang Licik Ini

0

Hati-hati dengan teknik pemasaran “popcorn” ini supaya anda tidak tertipu lagi. Kenapa?? Percayalah, untuk memajukan sesebuah bisnes pasti ramai bereksperimen dengan pelbagai teknik jualan dan salah satu teknik jualan paling berkesan, paling mempengaruhi dan paling popular adalah teknik decoy effect.

Teknik ini telah lama diperkenalkan dan ia banyak digunakan sama ada dalam rancangan jualan di TV , premis-premis perniagaan fast food, di panggung-panggung wayang atau apa-apa jua perniagaan yang mana ko beli dengan harga ni, ko boleh dapat extra benda alah ni. Tapi kalau ko tambah sikit je lagi fulus. Ko boleh dapat yang lagi best, barang extra yang dapat pun lagi banyak. Aiiii… senang cerita teknik pemasaran ni lama dah guna tapi ramai tak perasan!

Decoy effect (Kesan Umpan) adalah teknik pemasaran licik yang merujuk kepada situasi berlaku apabila anda diberi dua pilihan item, kemudian item ketiga diperkenalkan sehingga menyebabkan anda menukar pilihan antara dua item pertama yang diperkenalkan tadi. What??Masih tak faham lagi?? Bertenang…senang cerita TF bagi contoh jelah;

Let say blender dekat rumah rosak. Laki korang pulak tengah syok layan Boing The Play Ranger. Korang menjerit panggil dari dapur dia heran pun tak! Tetiba anak dok lari-lari depan tv terpijak remote tertukar channel WALAWEISHOP. Anda pun dengan bau bawang bau kari mencungap-cungap berlari ke depan tv bila dengar perkataan blender diulang berkali-kali. Time tu jurujual tengah buat penjualan blender cap Serama. Anda diberi dua pilihan. Yang murah RM89, dengan kuasa 900watt dan dapat 5 aksesori free. Lagi satu pulak harga mahal sikit, RM149, tapi kuasa 1,200watt dan dapat 12 aksesori free.

Gambar Sekadar Hiasan

Yang pasti apa jua pilihan anda bergantung pada penilaian relatif fulus anda. Tapi kena ingat! Tak semestinya pilihan yang lagi mahal tu lagi baik. Mungkin ia kurang 40% kuat berbanding blender lagi satu tu tapi harga pulak hampir 70% lebih tinggi. Cuma yang buat anda terpengaruh sebab kalau ambil blender cap serama harga RM149 tu anda akan dapat banyak aksesori plastik berbanding blender harga RM89 tu. Siot! Sekarang cuba anda pertimbangkan pulak kedua pilihan tersebut lepas tengok pilihan ketiga ni.

Gambar Sekadar Hiasan

Blender cap serama jugak. Harga RM125, kuasa 1,000 watt lepas tu dapat 9 aksesori. Pilihan ketiga ni akan buat anda rasa;

“Uihhh berbaloi beli yang ni lagi berbanding 2 tadi!”

Dengan harga RM36 lebih tinggi dari blender pertama anda akan dapat 4 lagi aksesori dengan kuasa tambahan 100watt. Tapi kalau tambah sikit je lagi dalam RM24, boleh dapat pulak blender yang kedua harga RM149 tu. Aksesori lebih 3. Kuasa blender pulak extra 200watt berbanding blender ketiga. Nampak tak mata memasing dah juling bila tengok harga blender dan apa yang dapat! Inilah yang kita panggil sebagai decoy effect (kesan umpan).

Penguasaan Asimetrik

Decoy Effect atau kesan umpan didefinisikan sebagai fenomena di mana pengguna mengubah keutamaan mereka antara dua pilihan apabila disajikan dengan pilihan ketiga. ” Umpan” yang dikuasai secara tidak simetri. Ia juga disebut sebagai “kesan tarikan” atau “pengaruh dominasi asimetrik”.

Apa yang dimaksudkan dengan penguasaan asimetrik adalah umpan berharga untuk jadikan salah satu pilihan lain lebih menarik. Ia “dikuasai” dari sudut nilai seperti kuantiti, kualiti, ciri tambahan dan sebagainya.

Decoy (Umpan) bukanlah bertujuan untuk menjual semata. Ia merupakan teknik untuk mendorong pengguna jauh dari pesaing dan menuju ke sasaran. Biasanya pilihan yang pengguna akan buat lepas tu adalah yang lebih mahal dan menguntungkan mereka. Kesan Decoy ini pertama kali dijelaskan oleh Ahli Akademik Joel Huber, John Payne dan Christopher Puto dalam makalah yang dibentangkan semasa persidangan tahun 1981. Ia kemudian diterbitkan dalam Journal of Consumer Research pada tahun 1982.

Kesan decoy ini ditunjukkan menerusi satu eksperimen yang dijalankan di mana subjek ekperimen tersebut melibatkan pelajar-pelajar universiti. Mereka diminta membuat pilihan menerusi senario yang melibatkan bir, kereta, restoran, tiket loteri, filem dan set televisyen.

Dalam senario setiap produk, peserta harus memilih salah satu dari dua pilihan diberi. Kemudian mereka didatangkan dengan pilihan ketiga (umpan yang dirancang untuk mendorong mereka ke arah memilih sasaran berbanding pesaing). Decoy effect berjaya meningkatkan kebarangkalian sasaran dipilih dalam setiap kes kecuali tiket loteri.

Dari segi pemasaran, penemuan ini merupakan satu revolusi. Mereka mencabar doktrin sedia ada iaitu “kesamaan heuristik” dan “keadaan keteraturan” yang mana produk baru akan ambil bahagian dalam pasaran berbanding produk yang dah sedia ada namun tidak menolak kebarangkalian pengguna akan memilih produk sedia ada.

Bagaimana Decoy Berfungsi?

Apabila pengguna dipasak dengan macam-macam pilihan, akhirnya mereka akan menghadapi overload choice. Ia disebut sebagai kezaliman atau pilihan yang paradoks oleh Pakar Psikologi Barry Schwarts. Ekperimen berkenaan tingkah laku menunjukkan kepayahan nak buat keputusan tentang sesuatu pilihan meningkatkan kegelisahan seseorang dan menghalang mereka membuat keputusan yang bijak.

So, nak kasi senang cerita, tak nak stress-stress, gelisah atau kalut setiap kali nak buat pilihan barang untuk dibeli, pengguna akhirnya akan pilih berdasarkan beberapa kriteria sahaja. Rata-rata mereka akan lihat dari segi harga dan kuantiti untuk menentukan sama ada barang yang mereka beli berbaloi atau tak dengan fulus yang mereka spend. Dengan memanipulasi kriteria utama yang anda pilih tadi, decoy effect akan mengarah anda kepada pilihan yang anda rasakan rasional dan tepat padahal ia lebih mahal dan menguntungkan mereka.

Richard Thaler dan Cass Sunstein (pelopor teori nudge) menganggap decoy effect sebagai apa jua aspek seni bina pilihan yang mengubah tingkah laku seseorang dengan cara yang dapat diramalkan tanpa melarang sebarang pilihan yang dibuat. Namun, tak semua penekanan berbentuk manipulatif. Ada yang berpendapat penindasan berbentuk manipulatif ini boleh selagi tujuannya betul. Decoy effect terbukti berguna dalam pasaran sosial untuk menggalakkan orang ramai membuat keputusan bijak seperti gunakan tenaga secara jimat, makan makanan menyihatkan dan menjadi salah seorang penderma organ.

Sila baca artikel kami yang lain tentang inspirasi usahawan

Share and Enjoy !

0Shares
0 0

Cara Langsai Hutang Menggunakan Kaedah Snowball

Previous article

7 Perkara Isteri Wajib Tahu Selepas Suami Meninggal

Next article

You may also like

Comments

Leave a reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *